Gói Enterprise và giá "liên hệ"

Ẩn giá là một đánh đổi, không phải mặc định

"Liên hệ để báo giá" làm chậm vòng bán và lọc mất một phần khách — nhưng nó cho phép định giá theo từng khách, và với hợp đồng lớn thì khoảng chênh đó có thể rất đáng kể.

Câu hỏi không phải "có nên ẩn giá không" mà là "hợp đồng có đủ lớn để bù chi phí bán hàng không".

Phép tính quyết định

Ẩn giá nghĩa là mỗi khách cần một cuộc gọi, một buổi demo, vài vòng email. Gọi đó là chi phí bán hàng.

Sai lầm phổ biến: ẩn giá cho một sản phẩm 30 triệu/năm vì "trông chuyên nghiệp hơn". Kết quả là mỗi hợp đồng tốn nhiều giờ bán hàng hơn giá trị nó mang lại, và không phép tính nào cứu được điều đó bằng nỗ lực.

Vẫn nên nêu khoảng bắt đầu

Ngay cả khi ẩn giá chi tiết, hãy nêu một con số sàn: "Gói doanh nghiệp bắt đầu từ 200 triệu/năm."

Ba lý do:

• Lọc khách không phù hợp trước khi tốn thời gian của cả hai bên. Khách có ngân sách 40 triệu sẽ tự rời đi thay vì đi hết ba vòng rồi mới phát hiện.
• Neo kỳ vọng. Người duyệt ngân sách bắt đầu suy nghĩ từ con số đó.
• Giữ niềm tin. Trang giá hoàn toàn không có số bị đọc là "sẽ tính tuỳ mặt khách", và với một số người mua đó là dấu hiệu tiêu cực.

Cái ngõ cụt: giá liên hệ mà không có ai liên hệ

Đây là lỗi vận hành chứ không phải lỗi định giá, và nó phổ biến ở công ty nhỏ.

Bạn đặt "liên hệ để báo giá", nhưng không có đội kinh doanh. Biểu mẫu đi vào một hộp thư không ai đọc hằng ngày. Khách chờ ba ngày, rồi đi mua của đối thủ có hiện giá.

Nếu không có người trả lời trong vòng 24 giờ, đừng ẩn giá. Hiện một con số, kể cả khi con số đó chưa hoàn hảo.

Gói doanh nghiệp gồm gì ngoài tính năng

Phần lớn giá trị của gói doanh nghiệp không nằm ở phần mềm:

Đội sản phẩm hay quên phần này và tưởng gói doanh nghiệp chỉ là "thêm vài tính năng". Thực tế, nó là một gói dịch vụ — và chi phí phục vụ nó phải nằm trong phép tính.

Ví dụ

Phần mềm quản lý nhân sự, ba gói: 15 triệu/năm, 60 triệu/năm, và gói doanh nghiệp.

Ban đầu gói doanh nghiệp để "liên hệ", không có số sàn. Kết quả: 70% yêu cầu liên hệ đến từ công ty có ngân sách dưới 60 triệu — tức là họ vốn thuộc gói giữa, chỉ là không biết. Đội kinh doanh tốn phần lớn thời gian cho những cuộc gọi lẽ ra không cần xảy ra.

Sau khi thêm dòng "Gói doanh nghiệp từ 180 triệu/năm": số yêu cầu liên hệ giảm khoảng hai phần ba, và tỉ lệ chốt trên số yêu cầu còn lại tăng mạnh. Cùng một lượng doanh thu, ít hơn nhiều thời gian bán hàng.

Làm ngay

Quyết định ngưỡng doanh thu mà trên đó mới dùng giá liên hệ, dựa trên chi phí bán hàng thật của bạn. Rồi kiểm một điều: nếu ai đó điền biểu mẫu liên hệ lúc 9 giờ tối nay, bao lâu thì họ nhận được phản hồi?

Biểu mẫu liên hệ hỏi gì

Mỗi trường thêm vào làm giảm số người điền. Nhưng vài trường đúng giúp bạn phân luồng ngay và trả lời nhanh hơn.

Ba trường này đủ. Hỏi thêm ngân sách hoặc "nhu cầu cụ thể" thường làm giảm tỉ lệ điền mà không thêm thông tin dùng được ở bước đầu — người ta chưa biết ngân sách khi mới tìm hiểu, nên họ hoặc bỏ trống hoặc điền bừa.