Pilot charter B2B
Mẫu & ví dụ Launch TemplatesVăn bản một đến hai trang ký trước pilot B2B: mục tiêu, mức nền, ngưỡng đạt, phạm vi, lịch, người phụ trách hai phía, bảo mật, check-in, giá nếu đạt và điều kiện dừng.
Mẫu này giúp bạn
Hiểu rằng pilot B2B là một bước trong quá trình mua, nên tiêu chí thành công, giá nếu đạt và điều kiện dừng phải được thống nhất bằng văn bản trước khi bắt đầu.
Viết được charter một đến hai trang: dịch mong muốn của khách thành tối đa ba tiêu chí có mức nền đo trong tuần 0 và ngưỡng đạt; chốt phạm vi trong và ngoài, lịch có readout, người phụ trách hai phía, dữ liệu và bảo mật; ghi giá nếu đạt kèm phép tính giá trị cho khách; và có điều kiện dừng sớm được hai người bảo trợ ký.
Mẫu, ví dụ đã điền và cách dùng
Pilot charter B2B dùng để làm gì?
Phần lớn pilot B2B không chết vì kết quả xấu mà vì không bao giờ kết thúc: không ai viết ra thế nào là thành công, nên đến buổi đánh giá mọi người nói về cảm nhận, và "để bên em bàn thêm" thành một tháng gia hạn nữa. Pilot charter là văn bản một đến hai trang, được người bảo trợ hai bên ký trước ngày bắt đầu, chốt mọi thứ mà sau này sẽ gây tranh cãi.
Charter ghi: mục tiêu kinh doanh của khách, mức nền đo trước khi bắt đầu, ngưỡng đạt được thống nhất từ trước, phạm vi kể cả phần nằm ngoài, lịch có tuần 0 và ngày readout, người phụ trách ở cả hai phía, quyền truy cập dữ liệu và bảo mật, nhịp check-in hằng tuần, giá nếu pilot đạt, và điều kiện để một trong hai bên dừng sớm.
Hai mục cuối là hai mục khách hay muốn bỏ, và cũng là hai mục biến pilot từ một lời mời dùng thử thành một bước trong quá trình mua. Khách không chịu ghi tiêu chí hay giá thành văn bản là đang cho bạn biết khả năng họ sẽ mua — ở tuần 0, thay vì ở tuần thứ chín.
Dành cho: PM · Head of Product · CPO (khi pilot gắn với khách chiến lược) · BA · Sales / Account lead
Dùng khi: Viết sau buổi gặp đầu tiên với người bảo trợ phía khách, ký trước khi bắt đầu tuần 0. Mở lại ở mỗi check-in tuần khi có yêu cầu đổi phạm vi, và dùng làm khung cho buổi readout.
Khác gì với hợp đồng, SOW và kế hoạch dự án?
| Trả lời | Ai ký | |
|---|---|---|
| Hợp đồng dịch vụ / SOW | Nghĩa vụ pháp lý, thanh toán, trách nhiệm khi có sự cố | Pháp chế và người đại diện pháp luật |
| Kế hoạch dự án | Việc gì, ai làm, hạn nào trong thời gian pilot | Thường không ai ký; người điều phối giữ |
| Pilot charter | Pilot này trả lời câu hỏi gì, thế nào là đạt, đạt thì mua với giá nào, không đạt thì dừng ra sao | Người bảo trợ hai bên — người có quyền quyết mua |
Hợp đồng pilot có thể vẫn cần cho phần phí và bảo mật. Charter không thay nó; charter là phần mà người ra quyết định đọc. Một hợp đồng mười trang không ghi ngưỡng đạt thì vẫn kết thúc bằng câu "anh em thấy cũng được".
Bản trắng — copy và dán vào tài liệu của bạn
Mười hai mục. Mục nào chưa điền được là việc phải làm trước ngày ký, không phải việc để "bổ sung sau". Ngưỡng đạt và giá viết bằng số.
PILOT CHARTER — [Sản phẩm] tại [Khách hàng] Phiên bản: ...... Ngày ký: ...... 1. MỤC TIÊU Câu hỏi pilot phải trả lời: ...... Mục tiêu kinh doanh của khách (bằng lời của họ): ...... 2. MỨC NỀN (đo trong tuần 0) Chỉ số | Cách đo | Mức nền | Người đo ...... 3. TIÊU CHÍ THÀNH CÔNG (thống nhất trước, tối đa 3) Tiêu chí | Vai trò (chính/phụ/sử dụng/bảo vệ) | Mức nền | Ngưỡng đạt | Thời điểm đo | Người xác nhận phía khách a. ...... b. ...... c. ...... Thứ tự ưu tiên khi chỉ đạt một phần: ...... 4. PHẠM VI Hạng mục | Nằm trong | Nằm ngoài (và vì sao) Đơn vị | ...... | ...... Người dùng | ...... | ...... Quy trình | ...... | ...... Tích hợp | ...... | ...... Yêu cầu mở rộng xử lý bằng: đổi phạm vi + thời gian + phí, hai người bảo trợ ký. 5. LỊCH Tuần 0 (chuẩn bị, không tính vào pilot): ...... đến ...... Pilot tuần 1–......: ...... đến ...... Sự kiện kinh doanh mà chỉ số cần (đóng sổ, kỳ lương, mùa vụ): ...... Readout: ngày ......, người có mặt: ...... Gia hạn: không, trừ khi hai người bảo trợ ghi lý do + ngày readout mới. 6. NGƯỜI PHỤ TRÁCH Vai trò | Phía chúng tôi | Phía khách Người bảo trợ | ...... | ...... Người điều phối | ...... | ...... Người dùng chính | ...... | ...... Kỹ thuật và bảo mật | ...... | ...... Người xác nhận số liệu | ...... | ...... 7. DỮ LIỆU VÀ BẢO MẬT Dữ liệu dùng: ...... Có dữ liệu cá nhân: có / không Dữ liệu nằm ở đâu: ...... Ai được truy cập: ...... Thoả thuận bảo mật ký ngày: ...... Duyệt của CNTT/bảo mật: ...... Xử lý dữ liệu khi pilot kết thúc: ...... 8. NHỊP LÀM VIỆC Check-in tuần: thứ ......, ...... giờ, ...... phút Nội dung cố định: số của từng tiêu chí | vướng mắc | quyết định cần Báo cáo tuần gửi: ...... Kênh báo sự cố: ...... 9. CHI PHÍ PILOT Phí: ...... Trừ vào hợp đồng nếu ký trong ...... ngày sau readout 10. NẾU ĐẠT Quy mô: ...... Giá: ...... Phí triển khai: ...... Lịch triển khai: ...... Mục tiêu ký trước: ...... 11. ĐIỀU KIỆN DỪNG SỚM ...... 12. KÝ Người bảo trợ phía chúng tôi: ...... Ngày: ...... Người bảo trợ phía khách: ...... Ngày: ......
Từng ô điền gì, và vì sao ô đó tồn tại
| Ô | Điền gì | Bỏ trống thì hỏng ở đâu |
|---|---|---|
| Câu hỏi pilot phải trả lời | Một câu, có thể trả lời bằng có hoặc không sau ngày readout. | Không có câu hỏi thì pilot thành buổi trình diễn kéo dài. Mọi yêu cầu thêm tính năng đều trông hợp lý vì không có gì để so. |
| Mức nền | Số đo thật trước khi bắt đầu, trong tuần 0, kèm cách đo và người đo. | Không có mức nền thì cuối pilot không ai chứng minh được điều gì đã thay đổi; khách nhớ "trước đây cũng không tệ lắm". |
| Tiêu chí thành công | Hai đến ba, đo bằng chỉ số kinh doanh của khách, có ngưỡng đạt và người xác nhận phía khách. | Mười tiêu chí cho khách mười cách nói "chưa đạt". Chỉ số của sản phẩm bạn (số lần đăng nhập) không ký được hợp đồng. |
| Thứ tự ưu tiên | Tiêu chí nào là chính, và đạt chính mà hụt phụ thì xử lý ra sao. | Đến readout, tiêu chí phụ bị dùng làm lý do đòi giảm giá hoặc kéo dài pilot. |
| Phạm vi nằm ngoài | Những thứ không làm trong pilot, kèm lý do. | Phần "nằm trong" ai cũng viết. Phần nằm ngoài là thứ bảo vệ bạn khi khách xin thêm một chi nhánh ở tuần thứ hai. |
| Tuần 0 | Thời gian cấp quyền, ký bảo mật, đo mức nền — không tính vào pilot. | Ở doanh nghiệp lớn, xin tài khoản có thể mất ba tuần. Tính vào pilot thì mất một phần ba thời gian đo trước khi có người dùng nào. |
| Người bảo trợ hai phía | Hai người cùng cấp; phía khách là người ký ngân sách. | Người bảo trợ phía bạn thấp cấp hơn thì khách không coi pilot là việc giữa hai công ty. Người bảo trợ phía khách không ký ngân sách thì kết quả tốt cũng không thành hợp đồng. |
| Người xác nhận số liệu | Người phía khách mà lãnh đạo của họ tin — kiểm soát nội bộ, kế toán trưởng. | Số do bạn tự tổng hợp luôn bị nghi là số đẹp. |
| Dữ liệu và bảo mật | Dữ liệu gì, nằm ở đâu, ai truy cập, ai đã duyệt, xử lý ra sao khi kết thúc. | Với ngân hàng và công ty tài chính, đây là mục chặn pilot lâu nhất. Phát hiện ở tuần 2 thay vì tuần 0 là mất nửa pilot. |
| Nếu đạt — giá và quy mô | Giá, phí triển khai, quy mô, ngày mục tiêu ký — bằng số. | Nghe giá lần đầu sau khi pilot thành công, khách đàm phán từ số không, và bạn ở thế yếu vì đã bỏ tám tuần công sức. |
| Điều kiện dừng sớm | Các dấu hiệu khiến một trong hai bên dừng pilot trước ngày readout. | Không viết trước thì không ai dám là người nói dừng, và kỹ sư tiếp tục sửa lỗi cho một khách không có đường tới hợp đồng. |
Cách dùng từ buổi gặp đầu đến readout
- Ở buổi gặp đầu, ghi nguyên văn điều khách muốn. Đừng bác bỏ điều nào. Sau buổi gặp, dịch từng điều thành một chỉ số bằng câu hỏi: "Hiện mất bao lâu? Bao nhiêu thì anh chị tin là có thay đổi?" Giữ tối đa ba.
- Viết bản nháp charter với giá đã điền. Giá dựa trên ước tính giá trị cho khách lúc chọn khách; pilot xác nhận ước tính đó, không tạo ra nó.
- Gửi mục 7 cho CNTT và bảo mật phía khách ngay, trước khi họp chốt. Đó là mục mất nhiều thời gian nhất và không phụ thuộc vào các mục khác.
- Họp chốt với người bảo trợ phía khách, đi qua từng mục. Khách từ chối mục 3 hoặc mục 10: ghi lại, báo người bảo trợ phía bạn, và cân nhắc lại khách này.
- Ký trước tuần 0, hẹn ngày readout cùng lúc. Lịch của giám đốc tài chính cuối quý kín hơn bạn nghĩ.
- Trong tuần 0, đo mức nền và điền vào mục 2. Nếu mức nền khác xa con số khách đoán, sửa ngưỡng đạt ngay — trước khi pilot bắt đầu, có chữ ký bổ sung.
- Mỗi check-in tuần, mở charter. Đọc số của từng tiêu chí. Mọi yêu cầu mở rộng được trả lời bằng một lựa chọn giữa phạm vi, thời gian và phí, không bằng một cái gật đầu.
- Readout theo đúng thứ tự mục 3: từng tiêu chí, mức nền, kết quả, ngưỡng, đạt hay không — rồi mục 10. Gửi hợp đồng trong tuần readout.
Ví dụ đã điền đầy đủ
DuyệtNhanh (giả định) làm phần mềm đọc và đối chiếu chứng từ hồ sơ vay tiêu dùng — CCCD, sao kê lương, hợp đồng lao động — để thẩm định viên không phải kiểm tay từng trang. Khách pilot là Tài chính Phước An (giả định), công ty tài chính tiêu dùng có bốn trung tâm thẩm định. Pilot chạy ở trung tâm Cần Thơ. Đây là bản đã ký.
PILOT CHARTER — DuyệtNhanh tại Tài chính Phước An
Phiên bản: 2 (sau đo mức nền) Ngày ký: 26/02/2027
1. MỤC TIÊU
Câu hỏi: DuyệtNhanh có giảm ít nhất 40% thời gian kiểm chứng từ mỗi
hồ sơ mà không làm tăng sai sót lọt qua hậu kiểm không?
Mục tiêu của khách (lời anh Bảo, Giám đốc vận hành): "Mùa cao điểm
cuối năm không phải thuê thêm thẩm định viên thời vụ."
2. MỨC NỀN (tuần 0: 01/03–12/03)
Chỉ số | Cách đo | Mức nền
Thời gian kiểm chứng từ | 12 thẩm định viên bấm giờ | 18 phút/hồ sơ
| 2 tuần trên hệ thống hàng đợi|
Khối lượng | Báo cáo tháng 01 và 02 | 6.000 hồ sơ/tháng
Giờ công kiểm chứng từ | 6.000 x 18 phút | 1.800 giờ/tháng
Sai sót lọt qua hậu kiểm | Báo cáo hậu kiểm quý 4/2026 | 2,5% (150 hồ sơ/tháng)
3. TIÊU CHÍ THÀNH CÔNG
a. Thời gian kiểm chứng từ | chính | 18 phút | tối đa 10,8 phút
(giảm 40%) | trung bình tuần 6–8 | phòng Kiểm soát nội bộ
b. Sai sót lọt qua hậu kiểm | bảo vệ | 2,5% | không quá 2,5%
| hồ sơ duyệt tuần 1–8, hậu kiểm xong 20/05 | phòng Hậu kiểm
c. Mức sử dụng | sử dụng | chưa dùng | ít nhất 85% hồ sơ đi qua
DuyệtNhanh | trung bình tuần 5–8 | chị Uyên đối chiếu báo cáo hệ thống
Ưu tiên: a là chính; b là điều kiện bắt buộc — b không đạt thì
không tính a đạt.
4. PHẠM VI
Đơn vị | Trung tâm Cần Thơ | Ba trung tâm còn lại
Người dùng | 12 thẩm định viên, | Nhân viên bán hàng tại điểm,
| 1 trưởng nhóm | đội thu hồi nợ
Quy trình | Hồ sơ vay tiêu dùng | Vay mua xe, thẻ tín dụng
| tiền mặt | (bộ chứng từ khác)
Tích hợp | Đọc hàng đợi hồ sơ qua | Ghi kết quả ngược vào hệ thống
| API chỉ đọc | khởi tạo khoản vay — 6 tuần,
| | không cần để trả lời câu hỏi
5. LỊCH
Tuần 0: 01/03–12/03 Pilot tuần 1–8: 15/03–09/05
Lưu ý: 30/04 và 01/05 là ngày nghỉ, rơi vào tuần 7. Tiêu chí a tính
theo phút mỗi hồ sơ nên không bị ảnh hưởng bởi khối lượng giảm.
Readout: thứ Năm 13/05, có anh Bảo, chị Uyên, anh Tâm (CEO DuyệtNhanh)
Gia hạn: không, trừ khi hai người bảo trợ ghi lý do + ngày readout mới.
6. NGƯỜI PHỤ TRÁCH
Người bảo trợ | anh Tâm, CEO | anh Bảo, Giám đốc vận hành
Người điều phối | Hạnh, PM | chị Uyên, trưởng nhóm Cần Thơ
Người dùng chính | Quý hỗ trợ tại | 12 thẩm định viên
| chỗ 2 buổi/tuần |
Kỹ thuật và bảo mật | Sơn, kỹ sư | anh Kiên, Trưởng phòng
| tích hợp | An ninh thông tin
Xác nhận số liệu | Hạnh tổng hợp | phòng Kiểm soát nội bộ
7. DỮ LIỆU VÀ BẢO MẬT
Dữ liệu: ảnh chứng từ hồ sơ vay — CÓ dữ liệu cá nhân
Nằm ở đâu: máy chủ đặt tại trung tâm dữ liệu của Phước An; DuyệtNhanh
cài bản chạy nội bộ, không gửi dữ liệu ra ngoài
Truy cập: Sơn qua máy trạm do Phước An cấp, có ghi log
Thoả thuận bảo mật ký 24/02 Duyệt của anh Kiên: 25/02
Khi kết thúc: Phước An xoá bản cài và dữ liệu trung gian trong 10
ngày, gửi biên bản xoá
8. NHỊP LÀM VIỆC
Check-in: thứ Năm, 14:00, 30 phút
Nội dung: số tuần của a, b, c | vướng mắc mở | quyết định cần
Báo cáo tuần: Hạnh gửi anh Bảo và chị Uyên trước 17:00 thứ Sáu
Sự cố: nhóm Zalo pilot, Sơn phản hồi trong 2 giờ làm việc
9. CHI PHÍ PILOT
80 triệu đồng, trừ vào hợp đồng nếu ký trong 30 ngày sau readout
10. NẾU ĐẠT
Quy mô: 4 trung tâm, khoảng 24.000 hồ sơ/tháng
Giá: 6.000đ/hồ sơ, tức khoảng 144 triệu đồng/tháng
Phí triển khai: 30 triệu đồng/trung tâm, 120 triệu cho 4 trung tâm
Lịch: Cần Thơ và Đồng Tháp tháng 6, hai trung tâm còn lại tháng 7
Mục tiêu ký trước: 11/06
Giá trị ước tính cho Phước An khi đạt ngưỡng a:
tiết kiệm 18 - 10,8 = 7,2 phút x 24.000 hồ sơ = 172.800 phút
= 2.880 giờ/tháng x 120.000đ/giờ (chi phí đầy đủ một thẩm định viên)
= 345,6 triệu đồng/tháng; trên phí 144 triệu là khoảng 2,4 lần.
11. ĐIỀU KIỆN DỪNG SỚM (bên nào cũng có thể đề nghị; nâng lên hai người
bảo trợ trong 48 giờ, khắc phục trong 2 tuần hoặc dừng)
- Mức sử dụng dưới 50% hồ sơ trong hai tuần liên tiếp từ tuần 3
- Một sự cố lộ dữ liệu cá nhân, bất kể quy mô
- Người bảo trợ vắng ba check-in liên tiếp hoặc rời vị trí
- Yêu cầu mở rộng phạm vi mà không đổi thời gian hoặc phí
- Sai sót lọt qua (theo hậu kiểm sớm) vượt 4% ở bất kỳ tuần nào
12. KÝ
anh Tâm (DuyệtNhanh) 26/02/2027
anh Bảo (Phước An) 26/02/2027Ba lựa chọn đáng học. Thứ nhất, tiêu chí a đo bằng phút mỗi hồ sơ chứ không bằng giờ công mỗi tháng — vì tuần 7 có hai ngày nghỉ lễ, khối lượng tụt, và một chỉ số theo tháng sẽ "đạt" chỉ nhờ ít hồ sơ. Thứ hai, tiêu chí b là chỉ số bảo vệ có quyền phủ quyết: một công cụ làm thẩm định nhanh hơn bằng cách bỏ sót lỗi là thất bại, dù a đạt. Thứ ba, mục 10 có cả phép tính giá trị: 345,6 triệu trên 144 triệu phí. Khi anh Bảo trình hợp đồng lên CEO của Phước An, anh dùng nguyên đoạn đó. Nhìn từ phía DuyệtNhanh, pilot tốn khoảng 200 triệu; trừ 80 triệu phí, đầu tư ròng 120 triệu đổi lấy hợp đồng năm đầu 144 x 12 + 120 = 1.848 triệu đồng nếu ký.
Hiccups thường gặp và cách xử lý
| Hiccup | Vì sao xảy ra | Xử lý |
|---|---|---|
| Tiêu chí là cảm nhận | "Thẩm định viên thấy dễ dùng" nghe thân thiện hơn một con số | Dịch mỗi mong muốn thành chỉ số kinh doanh của khách, có mức nền và ngưỡng, có người xác nhận. |
| Không đo mức nền | Muốn bắt đầu nhanh; khách nói "chắc khoảng 20 phút" | Tuần 0 để đo. Nếu mức nền đo được khác con số khách đoán, sửa ngưỡng trước khi bắt đầu. |
| Giá để "bàn sau khi có kết quả" | Sales sợ khách thấy bị ép | Giá vào mục 10 trước khi ký. Khách từ chối ghi giá là tín hiệu sớm và rẻ nhất về ý định mua. |
| Phạm vi chỉ có phần nằm trong | Không ai nghĩ tới yêu cầu mở rộng lúc bắt đầu | Viết phần nằm ngoài kèm lý do; mọi yêu cầu mở rộng sau đó được so với nó. |
| Bảo mật phát hiện ở tuần 2 | Charter gửi CNTT phía khách quá muộn | Gửi mục 7 cho bảo mật phía khách trước buổi họp chốt; với tổ chức tài chính, coi đây là đường găng. |
| Pilot gia hạn vì không ai muốn nói dừng | Không có điều kiện dừng viết sẵn | Mục 11 viết trước; gia hạn cần hai người bảo trợ ghi lý do và ngày readout mới. |
| Người bảo trợ không cùng cấp | Phía mình chỉ cử PM | Người bảo trợ phía bạn ngang cấp người ký ngân sách phía khách, và có mặt ở readout. |
Vì sao vai trò của bạn cần cái này
| Vai trò | Bạn dùng nó để |
|---|---|
| PM | Viết và giữ charter, điều phối check-in, và dẫn readout theo đúng thứ tự tiêu chí đã ký |
| Head of Product | Quyết khách nào đáng pilot, giữ quy tắc không gia hạn, và chịu trách nhiệm khi một pilot cần dừng sớm |
| CPO | Làm người bảo trợ cho pilot với khách chiến lược, và nhìn tổng các pilot đang chạy để không đốt hết đội kỹ thuật vào khách chưa trả tiền |
| BA | Dịch quy trình của khách thành phạm vi trong và ngoài, và thiết kế cách đo mức nền ở tuần 0 |
| Sales / Account lead | Đưa giá vào charter từ đầu thay vì để sau, và gửi hợp đồng trong tuần readout |
Definition of done
- Có một câu hỏi pilot trả lời được bằng có hoặc không.
- Mức nền đo trong tuần 0, có cách đo và người đo.
- Tối đa ba tiêu chí, có vai trò, ngưỡng bằng số, thời điểm đo và người xác nhận phía khách; ghi rõ tiêu chí chính.
- Phạm vi có cả phần nằm ngoài kèm lý do; lịch tách tuần 0 và có ngày readout đã hẹn.
- Đủ năm vai trò ở cả hai phía; mục dữ liệu và bảo mật đã được người phụ trách bảo mật phía khách duyệt.
- Giá, quy mô và ngày mục tiêu ký nếu đạt được viết bằng số; có điều kiện dừng sớm; hai người bảo trợ đã ký.
Thảo luận & tài liệu thêm 0
Chia sẻ kinh nghiệm, đặt câu hỏi, hoặc đính kèm tài liệu/YouTube giúp người khác học kỹ năng này.