Không có loại vòng lặp tốt nhất, chỉ có loại khớp với hành vi sẵn có
Sai lầm phổ biến khi học về vòng lặp là chọn loại "hay nhất" rồi cố nhét vào sản phẩm: thấy một ứng dụng nổi tiếng chạy giới thiệu có thưởng thì làm theo, thấy đối thủ viết blog thì cũng viết. Vòng lặp chỉ chạy khi nó dựa trên việc người dùng vốn đã làm, và việc đó tự nhiên chạm tới người khác. Bạn không tạo ra hành vi mới; bạn thiết kế để hành vi sẵn có kéo thêm người dùng.
Có năm loại vòng lặp thường gặp. Bài này đi qua từng loại, rồi áp vào Hẹn Đẹp để xem loại nào thật sự là vòng lặp, loại nào chỉ mang tên.
Năm loại vòng lặp
| Loại vòng lặp | Cơ chế | Hợp khi | Bẫy |
|---|---|---|---|
| Lan truyền, giới thiệu | Người dùng mời người khác, người được mời dùng rồi lại mời tiếp | Sản phẩm có giá trị hơn khi người quen cùng dùng, hoặc người dùng tự hào khoe kết quả | Thưởng giới thiệu quá hậu, kéo về người săn quà rồi bỏ |
| Nội dung người dùng + SEO | Người dùng tạo nội dung công khai, Google xếp hạng, người tìm kiếm vào, một phần lại tạo nội dung | Người Việt gõ nhiều câu hỏi cụ thể liên quan đến bài toán của bạn | Mất 6 đến 12 tháng mới thấy kết quả; nội dung mỏng bị Google bỏ qua |
| Trả tiền tái đầu tư | Chi quảng cáo, có khách, khách trả tiền, lấy phần lãi chi tiếp | Biên lợi nhuận dày, hoàn vốn nhanh, thường dưới 3 đến 6 tháng | Giá quảng cáo tăng là vòng gãy; nhiều đội gọi đây là vòng lặp khi nó đang lỗ |
| Sales dẫn dắt | Doanh thu từ khách trả lương cho thêm người bán, người bán mang về thêm khách | Giá trị mỗi khách đủ lớn để trả cho một buổi gặp, người mua cần được tư vấn | Tuyển nhanh hơn khả năng đào tạo, năng suất mỗi người tụt |
| Cộng tác trong sản phẩm | Người dùng phải đưa người khác vào để làm xong việc của mình, người được đưa vào thấy sản phẩm và tự dùng | Công cụ làm việc nhóm, hoá đơn gửi khách, trang đặt lịch | Người được đưa vào chỉ là khách vãng lai, không bao giờ trở thành người dùng chính |
Ba câu hỏi để biết một thứ có phải vòng lặp thật
- Đầu ra có quay về đầu vào không? Người dùng mới, sau khi kích hoạt, có tự tạo ra thêm người dùng mới theo cùng cơ chế không? Nếu không khép được vòng, đó là một kênh, không phải vòng lặp.
- Có số ở mỗi bước không? Một vòng không có số chỉ là khẩu hiệu trong slide.
- Với vòng trả tiền: tiền có quay về đủ nhanh không? Chỉ là vòng lặp khi lợi nhuận từ khách quay về trong thời gian hoàn vốn chấp nhận được, đủ để chi cho vòng tiếp theo.
Áp vào Hẹn Đẹp
Mai lấy năm nguồn trong báo cáo tháng (bài 1) và chấm từng nguồn theo ba câu hỏi.
| Nguồn | Loại | Tiệm mới mỗi tháng | Có khép vòng? | Kết luận |
|---|---|---|---|---|
| Dòng giới thiệu cuối trang đặt lịch | Cộng tác trong sản phẩm | 300 | Có — tiệm mới cũng có trang đặt lịch, cũng gửi cho khách | Vòng lặp chính |
| Trang tiệm trên Google | Nội dung người dùng + SEO | 100 | Có — tiệm mới có trang mới, khách để lại đánh giá | Vòng lặp phụ, chậm |
| Chủ tiệm giới thiệu chủ tiệm | Giới thiệu | 120 | Có — tiệm được giới thiệu cũng giới thiệu tiếp | Vòng lặp phụ |
| Quảng cáo Facebook | Trả tiền tái đầu tư | 400 | Chưa — tiền chưa quay về kịp | Đang là phễu trả tiền |
| Sales thực địa | Sales dẫn dắt | 150 | Có thể — nếu lợi nhuận được dùng để tuyển thêm | Ứng viên vòng lặp |
Phép tính hoàn vốn quyết định hai dòng cuối
Biên lợi nhuận gộp của Hẹn Đẹp khoảng 80%, nghĩa là mỗi tiệm mang lại khoảng 199.000 x 80% = 159.200đ lợi nhuận gộp mỗi tháng.
| Kênh | Chi phí mỗi tháng | Tiệm kích hoạt | Chi phí mỗi tiệm (CAC) | Thời gian hoàn vốn |
|---|---|---|---|---|
| Quảng cáo Facebook | 600 triệu đồng | 400 | 1.500.000đ | 1.500.000 / 159.200, khoảng 9,4 tháng |
| Sales thực địa | 90 triệu đồng (6 người x 15 triệu) | 150 | 600.000đ | 600.000 / 159.200, khoảng 3,8 tháng |
Sales thực địa thì khác: hoàn vốn dưới 4 tháng. Nếu Hẹn Đẹp dùng lợi nhuận từ các tiệm do sales mang về để tuyển người thứ bảy, thứ tám, đó là một vòng sales dẫn dắt đúng nghĩa. Giới hạn của nó là tốc độ tuyển và đào tạo, không phải tiền.
Điều thú vị: bài 4 sẽ cho thấy chỉ một thay đổi trong sản phẩm có thể kéo thời gian hoàn vốn của quảng cáo xuống dưới 6 tháng, biến phễu trả tiền thành một vòng lặp gần đạt chuẩn.
Một vòng chính, một hai vòng phụ
Hẹn Đẹp có ba vòng lặp thật và một ứng viên. Sai lầm tiếp theo sẽ là đầu tư đều cho cả bốn. Ở giai đoạn này, một sản phẩm thường có một vòng lặp chính mang phần lớn tăng trưởng tự thân, và một hai vòng phụ. Dồn sức vào vòng chính cho đến khi nó chậm lại, rồi mới nâng vòng phụ. Bài 10 sẽ quay lại quyết định này với đủ số liệu.
Làm ngay
Liệt kê mọi nguồn người dùng mới của sản phẩm bạn. Với mỗi nguồn, xếp vào một trong năm loại và trả lời ba câu hỏi: có khép vòng không, có số ở mỗi bước không, và nếu là kênh trả tiền thì thời gian hoàn vốn là bao lâu. Tính hoàn vốn bằng CAC chia cho lợi nhuận gộp mỗi người dùng mỗi tháng. Đánh dấu nguồn nào là vòng lặp thật, nguồn nào là phễu đang được gọi nhầm tên. Chọn một ứng viên cho vòng lặp chính.