Chọn khách quan trọng hơn chọn tính năng
Phần lớn pilot hỏng không vì sản phẩm dở mà vì chọn sai khách. Một khách không có người dành thời gian sẽ không dùng; một khách không có người ký ngân sách sẽ không mua; một khách có quy trình quá riêng sẽ cho bạn kết quả không kể lại được cho ai. Bạn có thể làm đúng mọi bước sau này mà vẫn kết thúc tay trắng.
Khách pilot tốt nhất không phải khách lớn nhất hay dễ tính nhất. Đó là khách có đủ đau để dành người cho dự án, và là khách mà kết quả pilot có thể kể lại cho mười khách tương tự.
Năm tiêu chí chọn khách
| Tiêu chí | Câu hỏi để kiểm | Tín hiệu xấu |
|---|---|---|
| Nỗi đau có thật và có số | Vấn đề này đang tốn của họ bao nhiêu mỗi tháng — giờ công, tiền phạt, khách mất? | Không ai trả lời được, hoặc "sếp muốn số hoá" |
| Có người bảo trợ | Ai ở cấp quản lý sẽ dự readout và có quyền ký ngân sách? | Người liên hệ duy nhất là chuyên viên, không gặp được cấp quyết định |
| Có người vận hành hằng ngày | Ai bên khách dành vài giờ mỗi tuần cho pilot? | "Bên em bận lắm, anh chị cứ làm rồi báo kết quả" |
| Giống phân khúc mục tiêu | Có ít nhất mười khách khác cùng quy trình, cùng quy mô không? | Quy trình đặc thù, đòi tuỳ biến sâu ngay từ đầu |
| Đường tới hợp đồng rõ | Nếu pilot đạt, mua sắm mất bao lâu, cần những chữ ký nào? | Ngân sách năm nay đã chốt, sớm nhất năm sau mới xét |
Khớp chấm điểm bốn ứng viên
Sau khi gọi đúng tên ở bài 1, Vy còn bốn doanh nghiệp muốn "thử" có người kèm: Đông Phát, chuỗi siêu thị Thịnh An, công ty dược Bảo Tâm (cả hai giả định) và Ngân hàng Sông Hồng. Ngân hàng được tách sang luồng POC do Hiếu phụ trách, nên Vy chấm ba doanh nghiệp còn lại, mỗi tiêu chí từ 0 đến 2 điểm:
| Tiêu chí | Đông Phát | Thịnh An | Bảo Tâm |
|---|---|---|---|
| Nỗi đau có số | 2 — kế toán công nợ chi nhánh Bình Dương mất khoảng 320 giờ mỗi tháng cho đối soát | 1 — "chắc là nhiều", chưa ai đo | 2 — đóng sổ trễ, bị kiểm toán nhắc |
| Người bảo trợ | 2 — chị Hằng, giám đốc tài chính, tự gọi cho anh Dũng | 0 — chỉ gặp chuyên viên CNTT | 2 — kế toán trưởng tập đoàn |
| Người vận hành | 1 — anh Lộc nhận, nhưng rất bận tuần cuối tháng | 0 — chưa ai được giao | 1 — có người, nhưng kiêm hai việc |
| Giống phân khúc | 2 — có hàng trăm nhà phân phối cùng mô hình | 1 — chuỗi bán lẻ, quy trình khác | 0 — đối soát theo lô thuốc, cần tuỳ biến |
| Đường tới hợp đồng | 2 — giá trị năm đầu nằm trong hạn mức chị Hằng tự duyệt | 0 — mua sắm qua đấu thầu, khoảng 6 tháng | 1 — cần hội đồng quản trị duyệt |
| Tổng | 9/10 | 2/10 | 6/10 |
Bảo Tâm có nỗi đau thật, nhưng quy trình theo lô thuốc buộc Khớp xây tính năng riêng. Vy ghi lại: "quay lại khi có ít nhất ba công ty dược khác hỏi cùng nhu cầu".
Bao nhiêu pilot cùng lúc
Hai đến ba pilot cùng lúc là trần, kể cả với công ty lớn hơn Khớp nhiều. Mỗi pilot cần người triển khai, cần PM theo dõi, cần kỹ sư xử lý lỗi phát sinh. Khớp có một kỹ sư tích hợp và một chuyên viên triển khai, và Hiếu đã nhận POC ngân hàng — vì vậy Vy chọn đúng một pilot: Đông Phát.
Một pilot tốn của chính bạn bao nhiêu
Đội sales hay coi pilot là "chi phí bằng không, vì phần mềm có sẵn". Vy ước tính chi phí thật của pilot Đông Phát cho Khớp:
| Hạng mục | Cách tính | Chi phí |
|---|---|---|
| Hiếu, kỹ sư tích hợp | 6 tuần toàn thời gian | 60 triệu đồng |
| Vy, PM | khoảng 30% thời gian trong 10 tuần | 30 triệu đồng |
| Nhi, triển khai | khoảng 50% thời gian trong 10 tuần | 40 triệu đồng |
| Hạ tầng, đi lại Bình Dương | máy chủ riêng, xe, ăn ở | 20 triệu đồng |
| Tổng | bốn hạng mục | 150 triệu đồng |
Pilot logo — cái bẫy đẹp nhất
- Khách lớn thường có quy trình mua sắm dài nhất, nên pilot thành công vẫn có thể mất thêm sáu tháng mới ký.
- Khách lớn thường không cho dùng tên trong tài liệu bán hàng khi chưa có hợp đồng.
- Khách lớn có nhiều bên liên quan; một người bảo trợ yếu không kéo được cả tổ chức.
- Kết quả ở khách lớn khó kể lại cho khách vừa, vì quy mô và quy trình khác.
Làm ngay
Lấy ba khách đang xin dùng thử hoặc pilot sản phẩm của bạn. Chấm điểm 0–2 theo năm tiêu chí trong bảng trên, ghi lý do cho từng ô. Rồi ước tính chi phí pilot cho chính đội bạn theo cách của Vy: người, thời gian, hạ tầng. Khách nào dưới 6/10, viết một câu giải thích vì sao vẫn nên làm — nếu không viết được, đó là khách nên từ chối hoặc chuyển sang dùng thử tự phục vụ.