Giá phải được nói trước khi pilot bắt đầu
Nếu khách nghe giá lần đầu sau khi pilot thành công, cuộc đàm phán bắt đầu lại từ số không — và bạn đàm phán ở thế yếu, vì đã bỏ tám tuần công sức và khách biết điều đó. Ngược lại, nếu giá đã nằm trong charter, readout chỉ còn trả lời một câu: tiêu chí có đạt không?
Nói giá sớm cũng là một phép thử. Khách không chịu ghi giá vào charter thường là khách chưa có ý định mua; bạn biết điều đó ở tuần 0 thay vì tuần 9.
Mục 7 và mục 8 trong charter của Khớp
7. Chi phí pilot
60 triệu đồng, được trừ vào hợp đồng chính nếu ký trong 30 ngày sau readout.
8. Nếu đạt tiêu chí
Hợp đồng triển khai cho 6 chi nhánh.
Phí sử dụng 10 triệu đồng/chi nhánh/tháng (60 triệu đồng/tháng cho 6 chi nhánh).
Phí triển khai 25 triệu đồng/chi nhánh (150 triệu đồng cho 6 chi nhánh).
Mục tiêu ký trước 17/01.
Đây là hai mục khách hay muốn bỏ, và cũng là hai mục biến pilot từ lời mời dùng thử thành một bước trong quá trình mua. Phí pilot 60 triệu không nhằm bù chi phí — nó nhằm chắc chắn khách có ngân sách và có người phải giải trình vì sao đã chi.
Kinh tế của pilot, nhìn từ cả hai phía
Phía Đông Phát. Giá trị ước tính ở bài 7 là khoảng 125 triệu đồng mỗi tháng cho 6 chi nhánh; phí là 60 triệu đồng mỗi tháng. Khách nhận khoảng 2,1 đồng giá trị cho mỗi đồng phí. Phần chênh lệch mỗi tháng là khoảng 65 triệu, nên 150 triệu phí triển khai được hoàn lại trong khoảng 2,3 tháng.
Phía Khớp. Pilot tốn của Khớp 150 triệu đồng (bài 2). Trừ 60 triệu phí pilot, Khớp đầu tư ròng 90 triệu. Đổi lại, nếu ký, giá trị năm đầu khi chạy đủ 6 chi nhánh là 720 triệu phí sử dụng cộng 150 triệu phí triển khai, bằng 870 triệu đồng; khách trả thêm 810 triệu sau khi trừ 60 triệu đã trả.
| Góc nhìn | Bỏ ra | Nhận về | Tỉ lệ |
|---|---|---|---|
| Đông Phát mỗi tháng | 60 triệu phí | khoảng 125 triệu giá trị | khoảng 2,1 lần |
| Khớp cho pilot | 90 triệu đầu tư ròng | 870 triệu giá trị hợp đồng năm đầu | khoảng 9,7 lần nếu ký |
Buổi thương thảo sau readout
Chị Hằng đồng ý triển khai, nhưng đề nghị giảm 20% phí vì tiêu chí b chưa đạt. Vy không giảm giá, và cũng không nói "không". Cô quay lại charter:
- Tiêu chí a là tiêu chí chính và đã đạt rõ; charter không gắn giá với tiêu chí phụ.
- Cô đưa ra một cam kết thay cho giảm giá: nếu lần đóng sổ tháng 1 ở Bình Dương vẫn quá 5 ngày vì lỗi phía Khớp, Khớp miễn phí sử dụng tháng 2 của chi nhánh đó — 10 triệu đồng.
- Triển khai theo nấc: Bình Dương và Đồng Nai tháng 1, bốn chi nhánh còn lại tháng 2. Phí mỗi chi nhánh tính từ tháng chi nhánh đi vào hoạt động.
Bốn kết quả, bốn bước tiếp theo
| Kết quả pilot | Bước tiếp theo | Lưu ý |
|---|---|---|
| Đạt mọi tiêu chí | Ký theo điều kiện trong charter | Gửi hợp đồng trong tuần readout, khi động lực còn cao |
| Đạt tiêu chí chính, hụt tiêu chí phụ | Ký, kèm kế hoạch khắc phục có hạn | Đừng để tiêu chí phụ thành lý do kéo dài pilot |
| Hụt vì phía khách không dùng | Nói thẳng nguyên nhân, đề xuất gia hạn ngắn có điều kiện | Điều kiện: có người vận hành và mức sử dụng tối thiểu |
| Hụt vì sản phẩm chưa đủ | Thừa nhận, ghi khoảng trống, hẹn quay lại | Một lời hẹn có ngày cụ thể giữ được quan hệ |
Khi nào nên rút — trước khi pilot kết thúc
flowchart TD
A["Check-in hằng tuần"] --> B{"Có dấu hiệu rút lui?"}
B -->|"Không"| A
B -->|"Có"| C["Nâng lên người bảo trợ hai bên trong 48 giờ"]
C --> D{"Khách sửa được trong 2 tuần?"}
D -->|"Có"| A
D -->|"Không"| E["Dừng pilot, ghi lại bài học, hẹn ngày quay lại"]Các dấu hiệu rút lui:
- Khách đòi mở rộng phạm vi liên tục mà không đổi thời gian hay giá.
- Người bảo trợ rời vị trí hoặc vắng mặt ba lần liên tiếp.
- Khách từ chối ghi tiêu chí thành công hoặc giá thành văn bản.
- Yêu cầu tuỳ biến chỉ phục vụ riêng khách này, không ai khác cần.
- Pilot đã gia hạn một lần mà vẫn không có ngày readout.
Làm ngay
Viết mục 7 và mục 8 cho charter pilot tiếp theo của bạn: phí pilot và cách trừ vào hợp đồng, quy mô hợp đồng nếu đạt, giá, ngày mục tiêu ký. Tính tỉ lệ giá trị trên phí cho khách và tỉ lệ giá trị hợp đồng trên đầu tư ròng cho đội bạn. Rồi chuẩn bị trước một cam kết có điều kiện bạn có thể đưa ra nếu khách đòi giảm giá vì một tiêu chí phụ chưa đạt.