Khi "pilot" là một dự án nhỏ giá rẻ
Nếu bạn làm ở công ty gia công phần mềm hoặc agency, "pilot" hiếm khi là dùng thử một sản phẩm. Nó thường mang hình dạng một dự án nhỏ — vài người, vài tuần, giá thấp hơn bình thường — để khách thử năng lực đội trước khi giao hợp đồng lớn. Khách Nhật hay gọi là dự án thử, khách châu Âu gọi là trial sprint, khách trong nước gọi là "làm thử một module".
Logic của các bài trước vẫn đúng: gọi đúng tên, chọn khách, tiêu chí viết trước, phạm vi rõ, giá chốt trước, readout dẫn tới quyết định. Nhưng thứ được thử khác, nên tiêu chí và cái bẫy cũng khác.
Khác gì pilot sản phẩm
| Khía cạnh | Pilot sản phẩm (như Khớp) | Dự án thử năng lực (outsourcing) |
|---|---|---|
| Khách đang thử | Sản phẩm có tạo ra kết quả kinh doanh không | Đội có giao hàng đúng, đủ, đều không |
| Tiêu chí chính | Chỉ số kinh doanh của khách | Chỉ số năng lực giao hàng |
| Ai sở hữu kết quả | Khách dùng phần mềm của bạn | Khách sở hữu mã nguồn bạn viết |
| Cái bẫy lớn nhất | Pilot kéo dài không có quyết định | Giá thử trở thành giá của cả quan hệ |
| Đường tới hợp đồng | Mua bản quyền, phí triển khai | Số người, số tháng, đơn giá |
Tiêu chí năng lực giao hàng
Khách thử năng lực thường nói "để xem đội bên em thế nào". Câu đó cũng mơ hồ như "kế toán thấy dễ dùng" ở bài 3, và cần được dịch thành số theo cùng cách.
| Tiêu chí | Ngưỡng ví dụ | Vì sao khách quan tâm |
|---|---|---|
| Tỉ lệ story hoàn thành đúng sprint | Ít nhất 85% | Dự đoán được tiến độ dự án lớn |
| Lỗi lọt sang kiểm thử của khách | Tối đa 3 lỗi nghiêm trọng mỗi sprint | Chi phí kiểm thử phía khách |
| Thời gian phản hồi câu hỏi | Trong 4 giờ làm việc | Lệch múi giờ làm mọi chậm trễ nhân đôi |
| Tài liệu bàn giao | Người ngoài đội dựng được môi trường trong 1 ngày | Khách không bị phụ thuộc vào một người |
Cái bẫy giá thử
Ví dụ (giả định): Sao Mai Software nhận dự án thử 6 tuần với 2 lập trình viên và 1 BA, giá bằng 70% đơn giá chuẩn 3.000 USD mỗi người mỗi tháng — tức 2.100 USD. Dự án thử thành công. Khách đề nghị hợp đồng tiếp theo: 6 người trong 12 tháng, "giữ giá như dự án thử vì hai bên đã quen làm việc".
| Phương án | Đơn giá | Giá trị hợp đồng 72 người-tháng |
|---|---|---|
| Giữ giá thử | 2.100 USD | 151.200 USD |
| Đơn giá chuẩn | 3.000 USD | 216.000 USD |
| Chênh lệch | 900 USD mỗi người-tháng | 64.800 USD |
Khớp nhận một đề nghị kiểu outsourcing
Khớp không phải công ty gia công, nhưng loại đề nghị này vẫn đến. Sau khi pilot Đông Phát được biết đến, một công ty logistics ở Singapore (giả định) đề nghị: "Xây cho chúng tôi một module đối soát riêng theo quy trình của chúng tôi, 6 tuần, giá 40% bảng giá, để chúng tôi thử đội của các bạn."
Vy đánh giá bằng câu hỏi của bài 1: đây là gì? Không phải pilot sản phẩm — khách không thử Khớp, họ thử khả năng viết phần mềm theo yêu cầu. Không giống phân khúc mục tiêu, không có người bảo trợ cấp tài chính, và module riêng sẽ không giúp khách nào khác. Theo năm tiêu chí ở bài 2, đề nghị này dưới 4/10.
Vy trả lời bằng hai lựa chọn: Khớp chạy một pilot sản phẩm chuẩn với tiêu chí kinh doanh như ở Đông Phát; hoặc, nếu khách cần module riêng, đó là dự án tuỳ biến tính theo đơn giá đầy đủ và Khớp chỉ nhận khi lịch kỹ sư cho phép. Khách chọn pilot sản phẩm.
Charter cho dự án thử năng lực
DỰ ÁN THỬ — [Công ty bạn] x [Khách hàng]
1. Mục đích: khách đánh giá năng lực giao hàng của đội trước hợp đồng [quy mô].
2. Phạm vi: [module], [số story], ngoài phạm vi: [...]
3. Đội: [số người, vai trò]. Thời gian: [số tuần], demo cuối: [ngày].
4. Tiêu chí: tỉ lệ story đúng sprint ..., lỗi lọt ..., phản hồi ..., tài liệu ...
Mức nền: [đội hiện tại của khách / nhà cung cấp cũ].
5. Người chịu trách nhiệm hai phía: bảo trợ, điều phối, người nghiệm thu.
6. Giá dự án thử: ... (áp dụng riêng cho dự án thử).
7. Nếu đạt: hợp đồng [số người] x [số tháng], đơn giá [...], bắt đầu [...].
8. Sở hữu mã nguồn và tài liệu: [...]
Mục 6 và mục 7 làm cùng việc như mục 7 và mục 8 trong charter của Khớp: biến dự án thử thành một bước trong quá trình mua, không phải một ưu đãi.
Làm ngay
Nếu bạn ở công ty gia công hoặc agency: lấy dự án thử gần nhất (hoặc sắp tới), viết bốn tiêu chí năng lực giao hàng với ngưỡng, và tính số tiền chênh lệch nếu giá thử trở thành giá của hợp đồng tiếp theo. Nếu bạn ở công ty sản phẩm: lấy một yêu cầu "làm riêng cho chúng tôi" gần nhất từ khách, xác định nó là pilot, POC hay dự án tuỳ biến, và viết câu trả lời có hai lựa chọn như Vy đã làm.