Paywall là một trang bán hàng, không phải một bức tường
Chữ "paywall" làm người ta nghĩ đến chặn. Nhưng với app subscription, paywall là trang bán hàng duy nhất mà hầu hết người dùng sẽ thấy. Không có nhân viên tư vấn, không có trang so sánh dài. Người dùng quyết định trong vài giây, dựa trên ba thứ: họ đang ở đâu trong hành trình, họ vừa trải qua điều gì, và trang đó nói gì với họ.
Vì vậy câu hỏi về paywall có ba phần: đặt ở đâu, xuất hiện lúc nào, và nói gì.
Đặt ở đâu: NóiGiỏi có bốn điểm chạm
| Điểm đặt paywall | Người thấy mỗi tháng | Tỉ lệ chuyển đổi | Người trả tiền |
|---|---|---|---|
| Cuối onboarding, ngay sau khi cài | 100.000 | 0,6% | 600 |
| Khi hết 3 bài miễn phí trong ngày | 30.000 | 3% | 900 |
| Sau chuỗi 7 ngày luyện liên tiếp | 8.000 | 5% | 400 |
| Banner, trang cài đặt, các điểm khác | nhiều | rất thấp | 100 |
| Tổng | không cộng được, một người thấy nhiều điểm | bình quân 2% lượt cài | 2.000 |
- Paywall onboarding có tỉ lệ thấp nhất nhưng không vô dụng. 600 người mỗi tháng là gần một phần ba người trả tiền mới. Người đã quyết định học trước khi cài app — chẳng hạn sắp thi — sẵn sàng trả ngay. Tắt nó đi vì tỉ lệ thấp có thể mất 600 người mà không có gì bù lại. Nếu muốn bỏ, hãy thử nghiệm và đo tổng số người trả tiền, không đo tỉ lệ từng điểm.
- Điểm hết lượt miễn phí là điểm mạnh nhất về số lượng, vì người dùng vừa dùng xong và muốn dùng tiếp. Đó là lúc ham muốn cao nhất.
- Điểm sau chuỗi 7 ngày có tỉ lệ cao nhất, vì người đó đã có thói quen. Họ cũng là người ít huỷ nhất sau này. Tăng số người đạt chuỗi 7 ngày có khi đáng giá hơn tối ưu chữ trên paywall.
Lúc nào: sau khoảnh khắc giá trị, trước khi hứng thú nguội
Paywall hiệu quả nhất khi xuất hiện ngay sau khi người dùng cảm nhận được giá trị — kỹ năng Behavioral Design gọi đó là lúc động lực cao và hành động dễ. Với NóiGiỏi, đó là:
- Ngay sau khi điểm phát âm của một câu tăng rõ rệt so với lần nói trước.
- Khi hết lượt miễn phí giữa một bài đang làm dở.
- Khi người dùng mở tính năng chỉ có trong Premium, như chấm phát âm từng âm tiết.
Một nguyên tắc nên giữ: không hiện paywall chặn quá thường xuyên với cùng một người. Người thấy paywall lần thứ năm trong ngày không có nhiều khả năng mua hơn lần đầu, nhưng có nhiều khả năng xoá app hơn.
Nói gì: năm khối của một paywall tốt
| Khối | NóiGiỏi viết gì | Vì sao |
|---|---|---|
| Tiêu đề nói kết quả | "Nói tự tin trong 30 ngày" | Người dùng mua kết quả, không mua tính năng |
| Ba lợi ích, mỗi cái một dòng | Luyện không giới hạn; chấm từng âm; lộ trình theo kỳ thi | Ít hơn thì thiếu lý do, nhiều hơn thì không ai đọc |
| Chọn gói | Gói năm chọn sẵn: "90.000đ/tháng, thanh toán 1.080.000đ mỗi năm"; gói tháng 150.000đ | Quy về tháng để so sánh, nhưng luôn ghi số tiền thật bị trừ |
| Điều khoản rõ | Ngày bị trừ tiền, cách huỷ, nhắc trước khi gia hạn | Tránh người mua nhầm rồi hoàn tiền, đánh giá xấu |
| Nút đóng nhìn thấy được | Dấu đóng ở góc, đủ lớn | Giấu nút đóng làm tăng số bấm mua nhầm, không tăng số người ở lại |
Thử nghiệm paywall đúng cách
Thử nghiệm paywall rất hay đo sai chỉ số. Một phiên bản làm nút mua to hơn và giấu điều khoản có thể tăng chuyển đổi 20% trong tuần đầu rồi làm churn kỳ đầu tăng gấp đôi.
| Chỉ số | Vai trò trong thử nghiệm |
|---|---|
| Tỉ lệ thấy paywall thành trả tiền | Chỉ số chính, đọc sau 7 ngày |
| Tỉ lệ còn trả tiền sau kỳ gia hạn đầu tiên | Chỉ số quyết định, đọc sau 30–40 ngày |
| Tỉ lệ yêu cầu hoàn tiền | Chỉ số canh chừng |
| Tỉ lệ chọn gói năm | Giải thích vì sao doanh thu đổi |
Làm ngay
Liệt kê mọi điểm trong app của bạn có hiện paywall, và với mỗi điểm ghi số người thấy, tỉ lệ chuyển đổi và số người trả tiền mỗi tháng. Chọn một điểm có ham muốn cao nhưng chưa có paywall — thường là ngay sau khoảnh khắc người dùng thấy kết quả đầu tiên. Rồi chụp paywall hiện tại và kiểm tra năm khối ở bảng trên: khối nào thiếu?